IV&POL — это столичный бренд мужской одежды, который стремится соединить стиль, комфорт и высокое качество. Бренд был создан с целью предложить мужчинам удобную и функциональную одежду, подходящую как для офиса, так и для повседневного использования. В статье Тихонов Вадим, основатель бренда, рассказывает о пути развития бренда, о сложностях и успехах, а также приоткрывает завесу тайны и дает практические советы, как сделать первый шаг для открытия своего дела и как найти ДНК своего бренда.

Идея создания бренда была продиктована потребностью в удобной, стильной и качественной мужской одежде, которая бы идеально сочетала функциональность и эстетичность. Базовым продуктов проекта с самого начала были Чиносы — это универсальные брюки, которые подходят как для рабочих будней, так и для отдыха с семьей или походов в ресторан. Чиносы – универсальная альтернатива классическим брюкам и джинсам, которая предлагает комфорт и стиль для мужчин разных возрастов.

Философия бренда – лучшая функциональность и выразительность, которые приходят с жизненным опытом.

С самого начала нужно определиться с позиционированием вашего продукта или услуги. Если вы хотите производить дешево и много – то тогда нужно ориентироваться на самые популярные фасоны и на минимально возможную цену производства. Если же вы хотите развивать бренд, то нужно сотрудничать с профессионалами, чтобы разработать ДНК бренда, и только после этого приступать к производству.

Как только, мы определились с продуктом, мы решили протестировать рынок, произведя пробную партию, для понимания спроса в различных каналах продаж. Важнейшей частью этого процесса было создание качественных лекал и проработка моделей, которые бы идеально сидели на мужчинах с выбранным типом фигуры. Этот процесс потребовал больших усилий и времени на протяжении примерно 5-6 месяцев — от начальной разработки до производства первых образцов.

Сотрудничество с производителями стало важным этапом. IV&POL выбрал производителя с необходимым оборудованием и высоким уровнем культуры производства, что позволило бренду создать продукцию, не уступающую зарубежным аналогам, таким как Massimo Dutti и Ted Baker. Сейчас мы гордимся качеством своей продукции. Доказательством является то, что у нас уже 20% постоянных клиентов, которые заказывают наши Чиносы по второму и даже третьему разу.

Когда вы начинаете работу с производителями, не стремитесь сразу к дешевизне. Очень важно найти производителя, который поддерживает систему контроля качества, соблюдает сроки и способен предложить вам оптимальные условия для развития. Часто стартапы пытаются сэкономить на производстве, но это может привести к проблемам с качеством продукции и репутацией бренда.

Как и многие стартапы, IV&POL столкнулся с трудностями на первых этапах продаж. Несмотря на высокое качество продукции и уверенность в продукте, продажи в первые месяцы оставляли желать лучшего. Интернет-продажи и маркетплейсы не оправдали ожиданий. Сказалась высокая конкуренция на маркетплейсах, где решающим фактором для нового бренда становится цена, что не всегда соответствует философии и затратам на производство качественного бренда.

Сначала продажи шли медленно: за первые несколько месяцев мы смогли продать лишь несколько десятков пар Чиносов, включая друзей и знакомых. Попытки значительно снизить цену практически не дали результата. Основные выводы, который мы сделали, заключаются в том, что для нового бренда необходимо искать физические точки продаж и что снижение цены не приносит результата.

При начале интернет-продаж необходимо принимать во внимание, три фактора – цену, стоимость услуг маркетплейсов и процент выкупа. Цена должна быть конкурентоспособной по определению маркетплейса (на популярном маркетплейсе есть специальный раздел, где показывается конкурентоспособность цены по каждой позиции). Если маркетплейс считает вашу цену конкурентоспособной, тогда будет давать дополнительные скидки от себя, снижая цену для покупателя, но компенсируя эту дополнительную скидку продавцу. Стоимость услуг маркетплейса и затрат на продвижение продукции может доходить до 50% от цены продаж. Необходимо учитывать этот факт сразу, иначе это может стать неприятным «сюрпризом» и может увести ваш проект в убытки. В нашем случае выкуп составляет около 30% отгруженных потребителям Чиносов. Основная причина – «не угадал с размером». Этот процент также нужно учитывать при планировании объема продукции и выбора маркетплейса. На каких-то вы получаете товар обратно на свой склад. На других – товар остается на складе маркетплейса в регионе доставки. Таким образом ваши товарные запасы растут и становятся географически распределенными.

На основании первых 6 месяцев продаж мы решили выходить в офлайн розницу и сделать из IV&POL настоящий бренд одежды через сотрудничество с профессионалами по разработке брендов одежды (а не только её производства).

Поворотным моментом в развитии IV&POL стало участие в проекте «Сделано в Москве». Во-первых, поддержка этого проекта позволила бренду активировать рекламные кампании в онлайн за счёт поддерживающих бюджетов на продвижение, выделяемых проектом московским брендам. Это привело к активизации продаж на маркетплейсе. Рекламные бюджеты, которые бренд не мог себе позволить, стали доступны благодаря баллам проекта, что дало возможность продвигать бренд на маркетплейсах и в социальных сетях с большей эффективностью. Это также привело к появлению повторных покупок — сегодня около 20% покупателей возвращаются за повторной покупкой.

Во-вторых, IV&POL начал продавать в физических точках продаж. Начало было положено с магазина «Сделано в Москве» в инновационном кластере Ломоносов. Затем был павильон на Болотной площади в рамках проекта «Территория будущего. Москва 2030». Сейчас наш бренд представлен в 4 торговых центрах, где открыты магазины «Сделано в Москве», а также на новогоднем Маркете волшебства на Болотной площади.

Очевидным преимуществом офлайн продаж является физический контакт бренда с клиентом. Возможность примерки и «живой» оценки продукта. При офлайн продажах практически нет возвратов. Есть возможность получить обратную связь напрямую от клиентов. При участии в проекте «Сделано в Москве» затраты на офлайн точки продаж составляют всего 3-5% от цены продажи, что является очень существенным преимуществом по сравнению с маркетплейсами.

ДНК бренда нужен не только для того, чтобы производить качественную одежду, с понятными потребителям уникальными решениями, но и для того, чтобы в дальнейшем сформировать и продвигать уникальные сообщения целевым потребителям о своем бренде, его особенностях и преимуществах.

Важным шагом для IV&POL стало сотрудничество с Центром инновационного творчества «Проектные мастерские». В условиях ограниченных ресурсов и необходимости быстрого реагирования на изменения рынка, IV&POL нашел для себя эффективную модель работы, которая не требует постоянного офиса или собственного производства. Это сотрудничество позволяет бренду разрабатывать новые коллекции, улучшать визуальную платформу и создавать прототипы продукции с участием квалифицированных специалистов.

В «Проектных мастерских» есть все необходимое оборудование и инфраструктура для работы, что позволяет бренду использовать наработки в области инноваций и эффективного производства. Это дает IV&POL конкурентное преимущество, позволяя оставаться гибким и эффективным в условиях динамично меняющегося рынка.

Привлекайте к созданию бренда профессионалов в той отрасли, в которой вы собираетесь работать. Существуют разные форматы работы с профессионалами. Нужно только найти тот, который устроит вашу команду по соотношению цена-качество.

В 2025 году IV&POL планирует запустить первую миникапсулу для мужчин, в основе которой будет ДНК бренда. Это новый шаг в развитии бренда, который предполагает расширение ассортимента и углубление фокуса на концептуальность предлагаемых коллекций для целевой аудитории. Также бренд продолжит развивать физические точки продаж и улучшать свое присутствие на рынке.

Бренд рассчитывает на дальнейшую поддержку проекта «Сделано в Москве», которая открывает новые возможности для роста и выхода на новый уровень бизнеса.

IV&POL — это пример того как желание и упорство могут привести к успеху даже в самых конкурентных отраслях. Несмотря на все трудности на старте, бренд смог найти свои пути к развитию через качественное производство, тестирование различных каналов продаж и поддержку проекта «Сделано в Москве». IV&POL продолжает развиваться, уверенно двигаясь к новым целям и создавая продукцию, которая нравится и ценится потребителями.