Когда предприниматель принимает решение о запуске своего бренда, он хочет знать заранее – как вывести свой бизнес на высокий уровень, однако универсального ответа не существует, есть лишь гипотезы, которые могут привести к увеличению бизнеса. Дарья Ермачкова, основатель бренда одежды MICHOSSO, в этой статье расскажет, на что в первую очередь нужно обратить внимание при запуске бренда и какие выбрать площадки для продвижения.
Любой продукт можно продать. Вопросы только «кому?» и «как?». Каждый бренд продает вещи, которые рассчитаны на потребителей определенного социально-культурного статуса. В любом сегменте потребитель четко понимает за что он платит, а вы должны понимать за что потребитель платит вам.
Важно определить для какого сегмента аудитории ваш товар: mass-market, middle, middle up, premium, luxe.
Перед запуском бренда одежды MICHOSSO я точно знала, что бренд будет двигаться в сегменте middle up, потому что в 2021 году практически никто не использовал и не знал о тканях, из которых в бренде создаются изделия, то есть бренд стал новатором с вау-эффектом. Также не было возможности производить дешево для mass-market из-за моего перфекционизма и ценой закупки тканей.
Также спустя несколько лет я поняла, что бренд четко попал в тренд осознанного потребления, который продлится еще очень много лет. Со слов покупателей, им лучше купить в MICHOSSO 2-3 изделия, чем 5-6 изделий в mass-market или middle сегментах из-за срока службы и качества изделий.
Важно с самого основания бренда вести CRM-систему, чтобы была возможность четко отслеживать путь покупателя, анализировать что можно улучшать, внедрять улучшения и отслеживать путь снова. Использование воронки продаж помогает допускать меньше ошибок и отказываться от путей продвижения, которые не работают для того или иного продукта.
Гипотеза по продажам и продвижению в начале пути бренда состояла в использовании сайта и социальных сетей, потому что больших бюджетов не было. С 2022 года бренд начал активно участвовать в офлайн-мероприятиях (выставки, маркеты, ивенты) и знакомить потребителя с продукцией. Также я могла отследить реакцию на бренд и принять обратную связь здесь и сейчас. Помимо офлайн-мероприятий мы также вели и ведем все возможные социальные сети.
В 2024 году создать свой онлайн-магазин достаточно просто и недорого. Можно использовать бесплатные или платные конструкторы, либо создать его через социальную сеть VK сообщества или Telegram-бот. Выбирая площадки нужно подумать об удобстве для покупателя, чтобы его путь был максимально коротким и не сложным.
Самыми простыми и удобными площадками на сегодняшний день являются, конечно же, маркетплейсы со своим изобилием выбора, удобной логистикой и интерфейсами. Выбирая маркетплейсы нужно учитывать специфику каждой площадки и опираться на сегмент, в котором вы планируете или уже работаете. Например, бренду MICHOSSO на этапе данном времени бренд прекрасно себя чувствует на Яндекс.Маркет.
Важно развивать покупательскую лояльность для повышения узнаваемости и продаж. Я всегда была против скидок, так как они убивают ценность бренда и делают из вашего покупателя не друга бренда, а охотника за скидками. В эпоху маркетплейсов скидок, конечно, избегать трудно, но лучше предложить покупателю что-то в подарок, продавая через собственные ресурсы, чем предлагать скидки по различным механикам, стимулируя продажи таким образом. В MICHOSSO мы предлагаем сезонно нашим покупателям в подарок шопперы или брендированные пряники. Важно, чтобы ваш презент подходил вашей целевой аудитории и ее ценностям. Логично, что если покупатель испытает позитивный опыт покупки у вас, то заработает сарафанное радио и это обеспечит приток новых клиентов.
Использование собственного мерча в виде шопперов является еще одним способом продвижения бренда причем довольно нативным. Люди сейчас меньше реагируют на различные баннеры офлайн и онлайн, во-первых, потому что привыкли, во-вторых, в некоторых случаях еще не сформировано доверие к бренду. Поэтому, чтобы донести до потенциального потребителя информацию о бренде, требуется использовать нативные способы рекламы, которые интегрируются через СМИ. Это может быть полезный, информативный или развлекательный контент, где напрямую вы не даете рекламу вашего бренда, а лишь интегрируете его название или продукт в тематику статьи. Стоит отметить, что такой способ здесь и сейчас не принесет вам больших продаж, но зато благодаря индексации в поисковых системах, статьи будут приносить вам узнаваемость и продажи до тех пор, пока продается ваш товар или существует данная статья. Кстати, этот метод продвижения бесплатный. Вы можете отслеживать запросы от журналистов на Pressfeed, либо начать с Яндекс.Дзен, Пульс, Т-Ж. Также большую информационную поддержку бренд получил и получает от проекта «Сделано в Москве». Помимо офлайн возможностей – участия во временных маркетах, флагманских магазинах, бренду предоставляется большая пиар возможность в виде статей на сайте и в социальных сетях, участия в специальных проектах со СМИ и многое другое.
Важно на любом этапе построения и продвижения бренда анализировать и считать unit-экономику. Даже с самой лучшей стратегией по выводу и продвижению, можно стать аутсайдером. Тестируйте инструменты шаг за шагом, отказывайтесь от площадок или методов, которые для вас убыточны, ставьте новые гипотезы и тестируйте их. Развивайте насмотренность, анализируйте конкурентов и изучайте аналитические тенденции, смотрите в целом на рынок и адаптируйте методы продвижения под ваш бренд или продукт.
